Muchas diferencias de precio en compras internacionales no son diferencias de fabricación, sino diferencias de alcance logístico.
Guía principal: Cómo Comprar Motores Planetarios en China
Qué define un Incoterm
El Incoterm define dónde termina la responsabilidad del proveedor y dónde empieza la del comprador.
Impacta:
- Control del flete.
- Carga operativa de exportación/importación.
- Riesgo en cada punto de transferencia.
- Previsibilidad del costo total puesto.
Comparativa rápida
| Término | Alcance proveedor | Alcance comprador | Mejor uso |
|---|---|---|---|
| EXW | Disponibilidad en fábrica | Exportación/flete/importación completa | Comprador con logística fuerte en origen |
| FOB | Exportación + carga en puerto origen | Flete principal + importación | Balance entre control y simplicidad |
| CIF | Flete + seguro a puerto destino | Importación + entrega local | Menor carga operativa en origen |
| DDP | Entrega integral | Participación mínima en logística | Prioridad a conveniencia y velocidad |
Ejemplo rápido de costo total puesto
Para evitar decisiones por “precio unitario” solamente, compara costo total puesto con la misma base de volumen y destino.
| Término | Precio de producto | Costo logístico estimado | Costo total puesto |
|---|---|---|---|
| EXW | USD 28,000 | USD 4,900 | USD 32,900 |
| FOB | USD 29,200 | USD 3,700 | USD 32,900 |
| CIF | USD 31,000 | USD 1,900 | USD 32,900 |
| DDP | USD 33,100 | USD 0 | USD 33,100 |
En este ejemplo, EXW/FOB/CIF terminan similares en costo total, pero cambian el control operativo y el riesgo documental.
Notas prácticas por término
EXW
Ventaja: máximo control de flete.
Riesgo: mayor complejidad operativa.
FOB
Ventaja: proveedor gestiona salida de origen; comprador mantiene control del tramo principal.
Riesgo: exige disciplina documental en el handoff.
CIF
Ventaja: reduce tareas del comprador en origen.
Riesgo: menor control sobre estrategia de flete.
DDP
Ventaja: ejecución simple para comprador.
Riesgo: menor transparencia logística y menor control fino.
Checklist para decidir
- ¿Tenemos forwarder confiable en China?
- ¿Estamos en fase piloto (velocidad) o escalamiento (control/costo)?
- ¿Necesitamos alta visibilidad de costo logístico interno?
- ¿Tenemos capacidad interna para gestión de importación?
- ¿Tenemos recursos para resolver incidencias en tránsito?
Red flags en la negociación
- Precio “all-in” sin Incoterm explícito.
- Cargos en destino no definidos.
- Seguro no especificado cuando aplica.
- Responsabilidades documentales ambiguas.
- Sin responsable claro para retrasos logísticos.
Regla práctica para primer proyecto OEM: si tu equipo no controla bien origen, empieza con FOB o DDP, luego migra a FOB/EXW cuando tengas trazabilidad logística estable.
Alinear Incoterms dentro del RFQ
Solicita en RFQ:
- Opción de Incoterm por línea.
- Base de destino (puerto/aeropuerto/dirección).
- Vigencia de supuesto logístico.
- Matriz de responsabilidad documental.
Apóyate en la Plantilla RFQ para OEM.
FAQ
¿Qué término conviene para primer pedido?
FOB o DDP suele ser más manejable para la primera compra si no controlas origen.
¿Conviene pedir más de un Incoterm?
Sí. Al menos dos opciones para comparar costo total y riesgo.
¿Flete más barato siempre es mejor?
No. Compara costo total puesto y riesgo operativo.
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